2023.05.02
【ホテル自主再建】5つのポイント：2. ターゲット設定と集客方法の適正化
こんにちは。
ホテル旅館専門経営コンサルタントの坂本です。
さて、前回に続いて
「ホテル自主再建5つのポイント」
について、解説します。
ポイントは、
以下の５つです。
1. 既存経営層の完全な退陣
2. ターゲット設定と集客方法の適正化
3. 料理メニュー・宿泊プランなどのサービスコンテンツの見直し
4. 社内インフラ・宿泊施設の修繕・魅力アップ
5. 稼ぎ続けられる、人が育ち続ける「仕組み作り」
それぞれの5つのポイントについて、
解説します。
今回は、
2. ターゲット設定と集客方法の適正化
について、解説します。
「赤字の原因は、既存経営層が１００％」
が基本ですが、
そうは言いながらも、
もう少し、細かく分析していくと、
「既存顧客（しがらみ）からの脱却」
ができていないこと、
「適正でタイムリーな設備投資（ハード・ソフト両方）」
ができていないこと、
が、大きいと思います。
「既存顧客を大切にし過ぎたために、自分たちの身を切ることになった」
ということが大いにあります。
もちろん、既存顧客は、
「最も重要なお客様の一人・一組」
です。
ただし、対応を誤ると、
「足枷せ」
になります。
「時代に合わせた価格とサービスの見直し」
が必要です。
時には、
「お断りされる前提」での
「条件提案・変更」
ということを検討する必要があります。
なぜなら、
自主再生のターゲットは、
「この宿泊施設に対して、最も喜んで、最も高いお金を払ってくれるお客様」
を設定しなければ、いけないからです。
例えば、
アフターコロナにおける、
インバウンドの急激な回復
を考慮すると、
「欧米系富裕層」
というような設定が、
ホテル・旅館としては、
「当たり前の選択」
になっています。
このように、
「ターゲットの再設定」
そのターゲットに合わせた、
「コンセプト設定」
「コンセプトカラー設定」
「料理の見直し」
「宿泊プランの見直し」
「施設内ハード・ソフトの見直し」
「価格の見直し」
「稼ぎ続ける"仕組み"の導入」
を行っていく必要があります。
ここで、最も大きなミスをするのは、
ポイントの１でも書きましたが、
既存経営層が
「このそれぞれの設定を自分たちでやろうとする」
ことです。
はっきり言うと、無理です。
知らない人たちが、知らないことはできません。
既存顧客の延長線上からの脱却はほぼ無理です。
稼働率９０％の宿泊施設と、
稼働率が６０％程度の宿泊施設では、
何が違うのでしょうか？
サービスも違えば、設えも違うでしょう。
ただ、最も大きな違いは、
「顧客満足度」です。
「お客様が満足しているかどうか」です。
あるいは、
「お客様が感動しているかどうか」です。
つまり、既存経営層が、自主再建しようにも、
「お客様が、いかに喜んでお金を払いたくなる仕組みを創るか」
をターゲット設定をしようにも、
既存経営層は、既存顧客しか知らないことが多く、
他の繁盛している施設がどのように行っているか、
知りません。
インバウンドの各国の特性や、集客方法もわかりません。
そこで、宿泊施設の基本である、
「インバウンド戦略、
レベニューマネジメントを中心としたOTAでの集客方法など
マーケティング戦略をしっかり組み立てること」
が重要です。
また、サービス業の基本である、
「人材育成や福利厚生について、計画的に進めること」
などを行う必要があります。
地方にあっても、都市部にあっても、
十分な勝算はあります。
特にレベニューマネジメントについては、
本当にビジネスとして、成功させたいのであれば、
ちゃんとプロフェッショナルに、
それなり以上に経験があるプロフェッショナルに、
依頼するようにしてください。
「自分たちでやってみる」
と言う施設様が多いですが、
はっきり言うと、
「無理です」
そんな簡単なものではありませんし、
はっきり言うと、
「時間の無駄です」
「パソコンが使えないおじさんに、エクセルの関数を教える」
ようなものです。
その時間があれば、
さっさとプロフェッショナルの
レベニューコンサルタントに依頼する方が、
確実に実績も上がりますし、
結果的には、コストも、時間も少なくてすみます。
・ホテルシステムの導入
・サイトコントローラーの導入
・レベニューマネジメントコンサルタントの導入
これら3点は、
「やるのか、やらないのか」
ではなく、一つでも行っていないものがあれば、
「すぐにやる」
しか選択肢はありません。
これ以上、
「転売価値がゼロ」
になるような宿泊施設が増えても、
結局、
「日本の観光業の魅力が低下している」
と言う
「大局で物事が見れる宿泊施設経営者」が、
少しでもいらっしゃることで、
日本の観光業が、
世界的に見て、
「さらに魅力的に情報発信ができる状況」
になることで、
「稼げる宿泊施設が増える」
ことを期待しております。
ホテル旅館専門経営コンサルタントの坂本です。
さて、前回に続いて
「ホテル自主再建5つのポイント」
について、解説します。
ポイントは、
以下の５つです。
1. 既存経営層の完全な退陣
2. ターゲット設定と集客方法の適正化
3. 料理メニュー・宿泊プランなどのサービスコンテンツの見直し
4. 社内インフラ・宿泊施設の修繕・魅力アップ
5. 稼ぎ続けられる、人が育ち続ける「仕組み作り」
それぞれの5つのポイントについて、
解説します。
今回は、
2. ターゲット設定と集客方法の適正化
について、解説します。
「赤字の原因は、既存経営層が１００％」
が基本ですが、
そうは言いながらも、
もう少し、細かく分析していくと、
「既存顧客（しがらみ）からの脱却」
ができていないこと、
「適正でタイムリーな設備投資（ハード・ソフト両方）」
ができていないこと、
が、大きいと思います。
「既存顧客を大切にし過ぎたために、自分たちの身を切ることになった」
ということが大いにあります。
もちろん、既存顧客は、
「最も重要なお客様の一人・一組」
です。
ただし、対応を誤ると、
「足枷せ」
になります。
「時代に合わせた価格とサービスの見直し」
が必要です。
時には、
「お断りされる前提」での
「条件提案・変更」
ということを検討する必要があります。
なぜなら、
自主再生のターゲットは、
「この宿泊施設に対して、最も喜んで、最も高いお金を払ってくれるお客様」
を設定しなければ、いけないからです。
例えば、
アフターコロナにおける、
インバウンドの急激な回復
を考慮すると、
「欧米系富裕層」
というような設定が、
ホテル・旅館としては、
「当たり前の選択」
になっています。
このように、
「ターゲットの再設定」
そのターゲットに合わせた、
「コンセプト設定」
「コンセプトカラー設定」
「料理の見直し」
「宿泊プランの見直し」
「施設内ハード・ソフトの見直し」
「価格の見直し」
「稼ぎ続ける"仕組み"の導入」
を行っていく必要があります。
ここで、最も大きなミスをするのは、
ポイントの１でも書きましたが、
既存経営層が
「このそれぞれの設定を自分たちでやろうとする」
ことです。
はっきり言うと、無理です。
知らない人たちが、知らないことはできません。
既存顧客の延長線上からの脱却はほぼ無理です。
稼働率９０％の宿泊施設と、
稼働率が６０％程度の宿泊施設では、
何が違うのでしょうか？
サービスも違えば、設えも違うでしょう。
ただ、最も大きな違いは、
「顧客満足度」です。
「お客様が満足しているかどうか」です。
あるいは、
「お客様が感動しているかどうか」です。
つまり、既存経営層が、自主再建しようにも、
「お客様が、いかに喜んでお金を払いたくなる仕組みを創るか」
をターゲット設定をしようにも、
既存経営層は、既存顧客しか知らないことが多く、
他の繁盛している施設がどのように行っているか、
知りません。
インバウンドの各国の特性や、集客方法もわかりません。
そこで、宿泊施設の基本である、
「インバウンド戦略、
レベニューマネジメントを中心としたOTAでの集客方法など
マーケティング戦略をしっかり組み立てること」
が重要です。
また、サービス業の基本である、
「人材育成や福利厚生について、計画的に進めること」
などを行う必要があります。
地方にあっても、都市部にあっても、
十分な勝算はあります。
特にレベニューマネジメントについては、
本当にビジネスとして、成功させたいのであれば、
ちゃんとプロフェッショナルに、
それなり以上に経験があるプロフェッショナルに、
依頼するようにしてください。
「自分たちでやってみる」
と言う施設様が多いですが、
はっきり言うと、
「無理です」
そんな簡単なものではありませんし、
はっきり言うと、
「時間の無駄です」
「パソコンが使えないおじさんに、エクセルの関数を教える」
ようなものです。
その時間があれば、
さっさとプロフェッショナルの
レベニューコンサルタントに依頼する方が、
確実に実績も上がりますし、
結果的には、コストも、時間も少なくてすみます。
・ホテルシステムの導入
・サイトコントローラーの導入
・レベニューマネジメントコンサルタントの導入
これら3点は、
「やるのか、やらないのか」
ではなく、一つでも行っていないものがあれば、
「すぐにやる」
しか選択肢はありません。
これ以上、
「転売価値がゼロ」
になるような宿泊施設が増えても、
結局、
「日本の観光業の魅力が低下している」
と言う
「大局で物事が見れる宿泊施設経営者」が、
少しでもいらっしゃることで、
日本の観光業が、
世界的に見て、
「さらに魅力的に情報発信ができる状況」
になることで、
「稼げる宿泊施設が増える」
ことを期待しております。
