2022.03.30
レベニューマネジメントの費用対効果
こんにちは。
ホテル旅館専門コンサルタントの坂本です。
質問をいただきました。
「レベニューマネジメントの重要性は、わかりますが、
費用対効果が、わかりません。教えてください」
と言う内容です。
確かに、
「とにかく、やりなさい！」
では、コンサルタントとして、
納得性が低いですよね。
と言うことで、
概算費用と、
その費用効果を考えていきましょう。
まず、
レベニューマネジメントについて、
簡単に説明します。
レベニューマネジメントは、
「施設収益の最大化を目指すための取り組み」
です。
そして、
「商品を、全て、最後まで、最大限の価格で売り切ることで、収益化する」
と言う考え方です。
なかなか、理解しずらいですよね。
では、このようにお考えください。
あなたはホテルの支配人です。
明日は、近隣のホールで、
有名アーティストのコンサートがあります。
たまたま、1部屋キャンセルが出ました。
改めて客室を1部屋、販売しようと思います。
さて、いくらで販売しますか？
この「価格を決定して、販売する」プロセス
が、レベニューマネジメント、です。
答えはありません。
5,000円で販売しても良いでしょうし、
100,000円で販売しても良いです。
大事なのは、「売り切ること」
つまり「買い手がいる価格に設定すること」
が、最も重要です。
でも、せっかく販売するのですから、
「できるだけ高い値段で販売したい」
と思いますよね。
明日は、有名アーティストのコンサートなので、
高く売れる可能性は、非常に高いです。
でも、高く値付けしすぎると、
もしかしたら売れ残る可能性も高いです。
さあ、あなたならどうしますか？
一般的には、
まず
「周辺宿泊施設の空き状況と価格を調べる」
ことです。周辺施設に空き部屋が無いようであれば、
価格を高く設定することも可能です。
逆に、空き部屋があるようであれば、
当然、価格を高く設定することは難しいでしょう。
同じく、価格をどのように設定しているか、
確認します。
そこから、さらに、周辺施設の価格を調べることで、
価格設定を行うことで、
「最後の一部屋まで、売り切り」ます。
さて、さらにこれからのホテル業界では、
「レベニューマネジメントをやらないと、生き残れませんよ」
と言うことを、肝に銘じてください。
大切なことなので、もう一度書きますね。
「レベニューマネジメントをやらないと、生き残れませんよ」
です。
なぜか？
2019年以前、都市部・地方関係なく、
日本人・インバウンドをターゲットに、
稼働率８０％以上の施設は、
「レベニューマネジメントを導入している」
からです。
「やりたい」「やりたくない」
ではありません。
いいですか、
「やる」
「やらない」
でもありません。
「誰がやるか」
しか選択肢はありません。
しかも、ほとんどの方が、
「自分でやる」と言うのですが、
はっきり言います、
「無理」
です。
自分でできるのであれば、
「もうやってます」
でも
「できていない」
その間に、他のホテル旅館は、
どんどん先に進んでいきます。
「自分で勉強する」
と言っても、
「時間が無駄」
です。
もし、あなたが、
本当に危機感を持っている
経営視点を持っている
「経営者」
であれば、
さっさと任せてください。
その前提で、進めますね。
そして、
「任せながら、自社のスタッフを育ててもらう」
と言う、方法を検討してください。
では、あなたの施設の現状について、
・自社公式ホームページはある
・ホテルシステム（PMS）は導入している
・サイトコントローラーは導入している
・OTA（じゃらん・楽天トラベルなど）に掲載している
上記は、必須条件です。
もし、ない場合は、
・自社公式ホームページはある
→70-100万円（予約システム連動）
・ホテルシステム（PMS）は導入している
→0-800万円（OPERAでしたら2000万円くらいですが、
最初は初期費用0円のクラウドの廉価版でも可能）
・サイトコントローラーは導入している
→初期費用10万円程度（「手間いらず」「ねっぱん」など）
・OTA（じゃらん・楽天トラベルなど）に掲載している
→実費のみ
と言うことで、上記、ホテルシステムによりますが、
クラウド型の廉価版を使うのであれば、
自社公式ホームページのみですので、
70万円程度が初期費用としてかかります。
次に、
「誰がやるか」
ですが、
個人的には、以前のブログにも書きましたが、
NBSホテルマネジメント社にお願いするのが一番です。
https://www.nbs-management.com
他社様の悪口を言う気はありませんが、
私も数多くの旅館様を支援する中で、
この「他社様の尻拭い」をたくさんさせていただきました。
「こうやってホテルコンサルタントの信用は無くなっていくんだな」
と言うことを、心の底から実感し、
心の底から、「残念」に思います。
私などは
「ただ、魅力的なホテル・旅館が増えてほしい」
と考え、実行しているだけなのですが、
世の中、「目先のビジネスのみ」
のコンサルタントが増えて、
とても残念です。
（コンサルタントだけじゃないですが、
「コンサルタント」と名乗る人たちが、
最もタチが悪いですね）
例えば、
具体的な社名は挙げませんが、
・ホームページを作る代わりに、
自社のサイトコントローラーで5年間しばって、
そこから何もアドバイスしない会社
（ちなみにホームページの著作権は作成側）
・「自社で旅館運営の経験」を売りに、
写真撮影とホームページ作成で、
法外に近いお金を取る会社
・高度経済成長時代のやり方しか
知らない、おじさん、
おじいさんの集まりの中で生まれた、
老後趣味のホテルコンサルタント会社
（年金コンサルタント）
などなど、挙げれば、キリがありません。
しっかり、「売上を上げる」ことを
意識したコンサルタントをお選びください。
それには、NBSホテルマネジメント社が、
唯一の選択肢です。
https://www.nbs-management.com
さて、話を戻しましょう。
NBS社であれば、
「レベニューマネージャー１名を
採用するよりも、適正価格で、
より大きな効果を上げられる」
月額固定費用です。
最近のレベニューマネージャーの相場は、
40-50万円くらいでしょうか。
APAホテルの総支配人クラスが、
一日中レベニューマネジメントをやっていますが、
それくらいの給与イメージです。
つまり、月のコンサルティング料は,
このくらいの金額をイメージしておいてください。
さて、費用はざっくりですが、
ご理解いただけましたでしょうか。
上記は、あくまで、
「何も揃っていない」状況でのことです。
ホームページに予約システムが入っていて、
ホテルシステムもあり、サイトコントローラーもあり、
OTA登録もされていれば、
初期費用はかからない、と言うことをご理解ください。
（↑これは、今では、当たり前の状況なので、
まだ、このインフラが整っていないホテル・旅館で、
この先もビジネスを行いたいのであれば、
「当たり前に」揃えるべきインフラです）
さて、
「効果」
です。
「正直、施設によりさまざまです」
と答えると思われたのではないでしょうか？
いえ、
「９０％以上の施設で、前年比を上回ります」
と言うのが、率直な答えです。
「やはり、プロに頼むと違う」
と言うことです。
昨年3月からNBS社とご支援しているホテルで言えば、
1年経って、
売上ベースで、前年比210%、
受注ベースで、前年比290%
つまり
「倍」
あるいは
「3倍」
です。
具体的な金額で言えば、
1年間で、売上ベースでは、数千万円上がっています。
受注ベースであれば、億単位で上がっています。
月別に見ても700万円程度上がっている月もあります。
「月数十万円で、700万円を購入している」
と言うことです。
「買わない方が、どうかしている」
と思いませんか。
私が、”強く”おすすめする理由を、
ご理解いただけますでしょうか。
やらない理由が、私には、
正直、よくわかりません。
すいません、しつこいですね。
「新型コロナの影響があった昨年との比較は、あまり意味がないのでは？」
と言うご意見もいただきます。
そうですね、確かに2019年以前と比較する方が良いでしょう。
ただ、考えてください、
昨年2021年と一昨年2020年の状況で言えば、
2020年は、GOTOトラベルが6ヶ月間ありました。
2021年は、何もありません。緊急事態宣言と蔓延防止が、
合計9ヶ月ほど発出されています。
それでも、
「売り上げが伸びている」
と言うことの方が、
「単純にすごい」
と私は思います。
これが、普段の状況、
そして、
「インバウンドの復活」
が起きれば、大変なことになることが、
目に見えています。
さて、次に進めます。
本当の
「効果」
は、ここからです。
このレベニューマネジメントを導入した結果、
当然ながら、
「稼働率が上がります」
さて、そうなると、まず、
どのスタッフが忙しくなるでしょうか？
よく、
「フロント」
と言われるのですが、
まあ、
「フロント」も多少は
忙しくなるでしょうが、
答えは、
「客室清掃」
です。
そのため、
このレベニューマネジメント導入と同時に、
「客室清掃のスタッフ採用」
が必須になります。
清掃トレーニングもしなくてはいけませんから。
そして、
稼働が上がることで、
「施設の雰囲気」
が大きく変わります。
「モチベーションが上がるスタッフ」
と
「余計なことをやりたくないスタッフ」
とに。
残念ですが、
「もう後戻りはできません」
「余計なことをやりたくないスタッフ」
は自主的に辞めてもらいましょう。
そして、
「モチベーションが上がったスタッフ」
で、
「新しい取り組み」
「前から取り組みたかった取り組み」
に取り組んで、
「さらなる施設の魅力アップへの好循環」
を産み出しましょう。
ここまで来れば、
そろそろ「キャッシュ」にも、
少しだけ、本当に少しだけ、
余裕が出てきたかもしれません。
まずは、
「スタッフへ金一封」
を渡してください。
接客業ですから、
「スタッフへ感謝」
が最も重要な取り組みの一つです。
そして、以前にも書きましたが、
「料理の改善」
や
「施設の魅力アップアイテム」の導入
を少しづつ、少しづつ、
取り組んで、取り組み続けて、
お客様から、
「いつ来ても、新鮮な宿」
と言う
「印象を与え”続ける”」
宿を目指してください。
私も、そんな素敵な宿のお手伝いができるように、
まだまだ、学び続けます。
ホテル旅館専門コンサルタントの坂本です。
質問をいただきました。
「レベニューマネジメントの重要性は、わかりますが、
費用対効果が、わかりません。教えてください」
と言う内容です。
確かに、
「とにかく、やりなさい！」
では、コンサルタントとして、
納得性が低いですよね。
と言うことで、
概算費用と、
その費用効果を考えていきましょう。
まず、
レベニューマネジメントについて、
簡単に説明します。
レベニューマネジメントは、
「施設収益の最大化を目指すための取り組み」
です。
そして、
「商品を、全て、最後まで、最大限の価格で売り切ることで、収益化する」
と言う考え方です。
なかなか、理解しずらいですよね。
では、このようにお考えください。
あなたはホテルの支配人です。
明日は、近隣のホールで、
有名アーティストのコンサートがあります。
たまたま、1部屋キャンセルが出ました。
改めて客室を1部屋、販売しようと思います。
さて、いくらで販売しますか？
この「価格を決定して、販売する」プロセス
が、レベニューマネジメント、です。
答えはありません。
5,000円で販売しても良いでしょうし、
100,000円で販売しても良いです。
大事なのは、「売り切ること」
つまり「買い手がいる価格に設定すること」
が、最も重要です。
でも、せっかく販売するのですから、
「できるだけ高い値段で販売したい」
と思いますよね。
明日は、有名アーティストのコンサートなので、
高く売れる可能性は、非常に高いです。
でも、高く値付けしすぎると、
もしかしたら売れ残る可能性も高いです。
さあ、あなたならどうしますか？
一般的には、
まず
「周辺宿泊施設の空き状況と価格を調べる」
ことです。周辺施設に空き部屋が無いようであれば、
価格を高く設定することも可能です。
逆に、空き部屋があるようであれば、
当然、価格を高く設定することは難しいでしょう。
同じく、価格をどのように設定しているか、
確認します。
そこから、さらに、周辺施設の価格を調べることで、
価格設定を行うことで、
「最後の一部屋まで、売り切り」ます。
さて、さらにこれからのホテル業界では、
「レベニューマネジメントをやらないと、生き残れませんよ」
と言うことを、肝に銘じてください。
大切なことなので、もう一度書きますね。
「レベニューマネジメントをやらないと、生き残れませんよ」
です。
なぜか？
2019年以前、都市部・地方関係なく、
日本人・インバウンドをターゲットに、
稼働率８０％以上の施設は、
「レベニューマネジメントを導入している」
からです。
「やりたい」「やりたくない」
ではありません。
いいですか、
「やる」
「やらない」
でもありません。
「誰がやるか」
しか選択肢はありません。
しかも、ほとんどの方が、
「自分でやる」と言うのですが、
はっきり言います、
「無理」
です。
自分でできるのであれば、
「もうやってます」
でも
「できていない」
その間に、他のホテル旅館は、
どんどん先に進んでいきます。
「自分で勉強する」
と言っても、
「時間が無駄」
です。
もし、あなたが、
本当に危機感を持っている
経営視点を持っている
「経営者」
であれば、
さっさと任せてください。
その前提で、進めますね。
そして、
「任せながら、自社のスタッフを育ててもらう」
と言う、方法を検討してください。
では、あなたの施設の現状について、
・自社公式ホームページはある
・ホテルシステム（PMS）は導入している
・サイトコントローラーは導入している
・OTA（じゃらん・楽天トラベルなど）に掲載している
上記は、必須条件です。
もし、ない場合は、
・自社公式ホームページはある
→70-100万円（予約システム連動）
・ホテルシステム（PMS）は導入している
→0-800万円（OPERAでしたら2000万円くらいですが、
最初は初期費用0円のクラウドの廉価版でも可能）
・サイトコントローラーは導入している
→初期費用10万円程度（「手間いらず」「ねっぱん」など）
・OTA（じゃらん・楽天トラベルなど）に掲載している
→実費のみ
と言うことで、上記、ホテルシステムによりますが、
クラウド型の廉価版を使うのであれば、
自社公式ホームページのみですので、
70万円程度が初期費用としてかかります。
次に、
「誰がやるか」
ですが、
個人的には、以前のブログにも書きましたが、
NBSホテルマネジメント社にお願いするのが一番です。
https://www.nbs-management.com
他社様の悪口を言う気はありませんが、
私も数多くの旅館様を支援する中で、
この「他社様の尻拭い」をたくさんさせていただきました。
「こうやってホテルコンサルタントの信用は無くなっていくんだな」
と言うことを、心の底から実感し、
心の底から、「残念」に思います。
私などは
「ただ、魅力的なホテル・旅館が増えてほしい」
と考え、実行しているだけなのですが、
世の中、「目先のビジネスのみ」
のコンサルタントが増えて、
とても残念です。
（コンサルタントだけじゃないですが、
「コンサルタント」と名乗る人たちが、
最もタチが悪いですね）
例えば、
具体的な社名は挙げませんが、
・ホームページを作る代わりに、
自社のサイトコントローラーで5年間しばって、
そこから何もアドバイスしない会社
（ちなみにホームページの著作権は作成側）
・「自社で旅館運営の経験」を売りに、
写真撮影とホームページ作成で、
法外に近いお金を取る会社
・高度経済成長時代のやり方しか
知らない、おじさん、
おじいさんの集まりの中で生まれた、
老後趣味のホテルコンサルタント会社
（年金コンサルタント）
などなど、挙げれば、キリがありません。
しっかり、「売上を上げる」ことを
意識したコンサルタントをお選びください。
それには、NBSホテルマネジメント社が、
唯一の選択肢です。
https://www.nbs-management.com
さて、話を戻しましょう。
NBS社であれば、
「レベニューマネージャー１名を
採用するよりも、適正価格で、
より大きな効果を上げられる」
月額固定費用です。
最近のレベニューマネージャーの相場は、
40-50万円くらいでしょうか。
APAホテルの総支配人クラスが、
一日中レベニューマネジメントをやっていますが、
それくらいの給与イメージです。
つまり、月のコンサルティング料は,
このくらいの金額をイメージしておいてください。
さて、費用はざっくりですが、
ご理解いただけましたでしょうか。
上記は、あくまで、
「何も揃っていない」状況でのことです。
ホームページに予約システムが入っていて、
ホテルシステムもあり、サイトコントローラーもあり、
OTA登録もされていれば、
初期費用はかからない、と言うことをご理解ください。
（↑これは、今では、当たり前の状況なので、
まだ、このインフラが整っていないホテル・旅館で、
この先もビジネスを行いたいのであれば、
「当たり前に」揃えるべきインフラです）
さて、
「効果」
です。
「正直、施設によりさまざまです」
と答えると思われたのではないでしょうか？
いえ、
「９０％以上の施設で、前年比を上回ります」
と言うのが、率直な答えです。
「やはり、プロに頼むと違う」
と言うことです。
昨年3月からNBS社とご支援しているホテルで言えば、
1年経って、
売上ベースで、前年比210%、
受注ベースで、前年比290%
つまり
「倍」
あるいは
「3倍」
です。
具体的な金額で言えば、
1年間で、売上ベースでは、数千万円上がっています。
受注ベースであれば、億単位で上がっています。
月別に見ても700万円程度上がっている月もあります。
「月数十万円で、700万円を購入している」
と言うことです。
「買わない方が、どうかしている」
と思いませんか。
私が、”強く”おすすめする理由を、
ご理解いただけますでしょうか。
やらない理由が、私には、
正直、よくわかりません。
すいません、しつこいですね。
「新型コロナの影響があった昨年との比較は、あまり意味がないのでは？」
と言うご意見もいただきます。
そうですね、確かに2019年以前と比較する方が良いでしょう。
ただ、考えてください、
昨年2021年と一昨年2020年の状況で言えば、
2020年は、GOTOトラベルが6ヶ月間ありました。
2021年は、何もありません。緊急事態宣言と蔓延防止が、
合計9ヶ月ほど発出されています。
それでも、
「売り上げが伸びている」
と言うことの方が、
「単純にすごい」
と私は思います。
これが、普段の状況、
そして、
「インバウンドの復活」
が起きれば、大変なことになることが、
目に見えています。
さて、次に進めます。
本当の
「効果」
は、ここからです。
このレベニューマネジメントを導入した結果、
当然ながら、
「稼働率が上がります」
さて、そうなると、まず、
どのスタッフが忙しくなるでしょうか？
よく、
「フロント」
と言われるのですが、
まあ、
「フロント」も多少は
忙しくなるでしょうが、
答えは、
「客室清掃」
です。
そのため、
このレベニューマネジメント導入と同時に、
「客室清掃のスタッフ採用」
が必須になります。
清掃トレーニングもしなくてはいけませんから。
そして、
稼働が上がることで、
「施設の雰囲気」
が大きく変わります。
「モチベーションが上がるスタッフ」
と
「余計なことをやりたくないスタッフ」
とに。
残念ですが、
「もう後戻りはできません」
「余計なことをやりたくないスタッフ」
は自主的に辞めてもらいましょう。
そして、
「モチベーションが上がったスタッフ」
で、
「新しい取り組み」
「前から取り組みたかった取り組み」
に取り組んで、
「さらなる施設の魅力アップへの好循環」
を産み出しましょう。
ここまで来れば、
そろそろ「キャッシュ」にも、
少しだけ、本当に少しだけ、
余裕が出てきたかもしれません。
まずは、
「スタッフへ金一封」
を渡してください。
接客業ですから、
「スタッフへ感謝」
が最も重要な取り組みの一つです。
そして、以前にも書きましたが、
「料理の改善」
や
「施設の魅力アップアイテム」の導入
を少しづつ、少しづつ、
取り組んで、取り組み続けて、
お客様から、
「いつ来ても、新鮮な宿」
と言う
「印象を与え”続ける”」
宿を目指してください。
私も、そんな素敵な宿のお手伝いができるように、
まだまだ、学び続けます。
